Th17. LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Le marché, à son sens strict, est constitué par les consommateurs et acheteurs. Aussi, pour conquérir un marché, faut- il d’abord les connaître. On ne peut vendre qu’à quelqu’un qu’on connaît. De façon générale, le comportement d’achat du consommateur est la résultante de variables psychologiques et des influences issues de son environnement, en d’autres termes de variables explicatives sociologiques et culturelles. De même le processus d’achat révèle en lui-même une influence sur le comportement par le principe de l’expérience.
1- LES VARIABLES EXPLICATIVES PSYCHOLOGIQUES
1.1- Les besoins
1.2- Les désirs
1.3- Les motivations
1.4- Les freins
1.5- La perception
1.6- Les attitudes
2- LES VARIABLES EXPLICATIVES SOCIOLOGIQUES
ET CULTURELLES
2.1- L’influence de l’environnement commercial
2.2- L’influence de l’environnement culturel
2.3- L’influence socio-économique
2.4- L’influence des groupes sociaux, d’appartenance ou de référence
2.5- L’influence des groupes sociodémographiques
3- LE PROCESSUS D’ACHAT DU CONSOMMATEUR
3.1 Les facteurs importants qui influencent le processus
3.2- Les étapes du processus décisionnel
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